スタッフのやる気の維持は、顧客を増やすより難しい

中小企業や個店の社長さんの悩みの上位に、スタッフの教育があります。

人とは不思議なもので、ある程度の規模の会社になると、集団意識が芽生え、スタッフ同士の競争や協調が自然とおきます。

しかし、小さな会社ではそうは行きません。

集団でさえ、働き蟻の法則よろしく、３割の人間はさぼるのです。

集団が小さければ小さいほど人は力を抜きます。

それだけではなく、小さい会社はスタッフ各人の責任の重さも大きいです。

社長との距離も近いのでプレッシャーもあります。

その他諸々が一緒くたになり、とにかくスタッフのやる気の維持は難しいです。

顧客への営業であれば、一瞬の営業力でカバーができますが、四六時中触れ合っているスタッフにはそうはいきません。

ではどのようにするのがよいのか。

１つは、経験者を雇うことです。

経験者が手を抜いたとしても、未経験者を雇うよりも遥かに仕事は進みます。

さらに、経験者の下に未経験者をつければ、教える立場になることで自然と責任感が生まれます。

もちろんそのためには、未経験者よりも好待遇、好環境が必要になるでしょう。

ですが、未経験の人を一人前に育てる最中に辞めてしまうことを考えると、そこまで損失は大きくはないのです。

２つは、その人のやりたいことをある程度黙認することです。

そもそも自ら望んで中小企業に入る人は、本音ではどの程度なのでしょう。

ほぼいないと思います。

そもそも望まない会社で面白くない仕事をさせられれば、嫌にもなります。

元来社長のあなたもそうだったから起業したのではありませんか。

１００％利益が重要であれば、これは機会損失はなはだしいと言われるかもしれません。

しかし、スタッフを雇うということは、その人の人生を預かる、大きくはその人の家族まで預かるということです。

ですから、利益だけではなく、スタッフの人生を面白くしたり、人として育てていくということも重要だと僕は思っています。

どのような場面でも、契約書はしっかりと

基本中の基本ですが、本当に大事です。

まず前提として、契約書が大事だと分かっていても、契約書を取り交わしづらいことってよくあるんです。

例えば、社長自身がお客様と話をしている場合を想定します。

元々その日が契約を結ぶ日であれば別ですが、ただの打合せだったり、飲みの場で仕事の話をすることも多いです。

そんな時、突然お客様から仕事をお願いされる時もあります。

こんな突然の依頼が危険なポイントです。

こちらとしては頂けるお仕事は嬉しく、是非とも進めたい訳です。

話の流れでの依頼なので、このタイミングを逃すと話が流れてしまう可能も大いに考えられます。

しかも期限としても急ぎの仕事です。

上記のような場面に加え、特に会社を起てて少しこなれてくると、金額と期間を決めて『じゃあ契約書は後付けで、とりあえず最短で進めます』という形になりがちです。

その後しっかりと契約を結べば問題ないのですが、急ぎで期間も切迫していると、結局仕事を終わらせてしまって請求書だけ発行するというパターンになります。

後々トラブルになった場合に、揉めるだけであればまだいいですが、裁判などに発展した時は、自分に落ち度がないことなどを自ら証明しなければなりません。

その時に契約書がないと、その証明が非常に困難です。

このような、リスクを最小限に抑える意味でも、しっかりと契約書を取り交わしましょう。

急激な成長は危険信号？

社長をしていると、自然と社長仲間が増えていきます。

そうすると、稀に『実はいい話があって、今月３００万利益が出たよ。来月はその２倍は見込める！』という話を聞いたりします。

僕も社長３年目くらいまでは、なんともうらやましい話だなーと思っていました。

しかし、今では、これはちょっと危険信号だなと思う様になっています。

なぜか。

急激な成長を支えるには、その成長より大きな維持力が必要だから

それまであまり利益がなかった会社が、急に大きな利益を得るとしましょう。

そうすると、仕事を消化したり、その利益を支えるための、人件費や設備投資費が必要になります。

簡単に言えば、仕事がパンパンになるので、人を雇って、インフラを整備してとなるわけです。

それ自体は当然の動きですし、なにも問題はありません。

ただ、その売り上げの上げ方が問題なのです。

例えば、全て自社商品の販売で利益をまかなっていたり、自社でプログラムを制作するようなところであれば、いいのです。

危険なのは、代理店や、代行業。

いわゆる商品や人を横に流して、その利ザヤを稼ぐような業種です。

上記のように急に儲かったという話をしたほとんどの人が、代理業でした。

その結果、今はほぼ会社が残っていません。

それも１年、長く持って２年で終わってしまいました。

単純に、代理業というのは流行りすたりが速かったり、親会社の意向ひとつで状況が変わります。

でも、こちらは代理業なので、その変化に対して打つべき手段を持ち合わせていません。

その結果、急激に上がった売り上げは急激に下がり、しかし雇ってしまった人材や機材などは処分できず、泥沼にはまってしまいます。

餅は餅屋ではないですが、彼らも、本業だけ行っていたら、まだ会社があったのではないかなと思ってしまうのです。

地域密着を言い訳にしない

僕のところには、集客に悩める中小企業の社長さんからの相談が来ます。

その中で、残念なのは、地域密着が常套句になっている人。

確かに地域密着と言えば、なんとなく聞こえはいいです。

地元に貢献していそうだし、その地域で確固たるポジションを得ている風にも感じます。

ですが、集客ができない理由として、地域密着だからと諦めているのはよくありません。

もちろん本当に地域密着で成功している人もいます。

しかし、そのような人は、その地域のマーケティングを熟知していたり、オンリーワンの強みをもっている人です。

逆に言えば、それ以外の人は、地域密着をするべきではないでしょう。

例えば、僕の行政書士という仕事。

この仕事は業界としても、認知のされ方としても、地域密着がベストだと言われています。

しかし、僕の事務所はそうではありません。

埼玉県全域、時には関東にまで目を向けた営業戦略を行います。

その結果、会社自体の評判やブランドが上がり、事務所に近い範囲の方々からお仕事が一番多く、離れるにつれて徐々に数が減ってゆく、ピラミッドのような形になっています。

でもどこをメインに活動しているの？と聞かれれば、事務所の近くの地域というように、結果的に地域密着になっているのです。

ですから、特殊な業種や商材でない限り、ある程度広範囲に営業活動をする方がいいというのが僕の実感です。

（特殊な業種や商材こそ口コミで全国に伝わるので、結果的に地域密着じゃなくなりますけどね）

ポスティングのメリット２、めんどくさいと感じる人へ

ポスティンを嫌厭するもう一つの理由が、やはりめんどくさいというものでしょう。

確かに、自分でデザインを考え、文章をひねり出すのは大変です。

しかもそれが本業ではないので余計しんどいのは分かります。

ですが、ポスティングをしていると、だんだんと反応がいいキャッチフレーズや、デザインが分かってきます。

この分かるという経験が非常に重要なのです。

いわゆるこの成功パターンが分かっていると、いざ地域誌に広告を出すとき、ホームページを作るとき、セミナーなどでお客様を集める時、全てに応用がききます。

飲食店であれば、店長のオススメなどのメニュー部分に効果的なキャッチフレーズを入れられると考えるとどうでしょう。

美容室さんであれば、メンバーズカードや年賀はがきなどに応用できます。

会社同士ですら、プレゼン資料や、地域のマーケティングの説明にも活用できるのです

このようなお客様へのいい印象の積み重ねの結果、口コミや紹介率の向上にも繋がるのです。

めんどくささを乗り越えるだけで、非常にメリットが盛りだくさんです。