売り上げを増やしたい社長はこんな事情があるのかも

営業という仕事は、どんな業界であれ多かれ少なかれ誰もが経験するものですよね。

特に営業会社であれば、ノルマや数字に追われる日々でしょう。

僕も元々は営業マンですし、今は逆に営業をして頂くこともあります。

このような営業というものに関わっていると、どうも最近の営業の人が話す売り上げと、僕たち社長が思い描く売り上げというものに距離を感じます。

よくあるケースとして『売り上げをあげるんならこれは導入した方がいいですよ！』『こんなに売り上げが拡大する可能性がありますよ！』という文句を、決め台詞のように使用する方が多くなってきたなと感じます。

昔の営業成績が優秀だった上司あたりから「社長はみんな売り上げを拡大したいんだから、受注できない訳はない！」などと言われているのでしょうか。

ちなみに間違いではないです。どんな人だって会社を経営している以上、儲かるに越したことはありませんから。

ですが、問題は、その人がどのくらい儲けたいか、なんのために儲けたいかなのです。

そこをつついていかないから、深い話にならないし、どのくらいの金額で何を売り込めばいいか分からない。

そこで、僕が色々な社長と話をしてきた中で多かった、売り上げをあげたい理由をいくつかご紹介できればと思います。

ざっとですが、参考にしてもらえれば。

売り上げをあげたい理由。

・２店舗目、３店舗目を見据えて資金を増やしたい
・家賃代が高いので早めに安定させたい
・一生できる事業ではないので早く稼いで、次の事業の柱を作らねばならない
・会社の開業の時にした借金を返済したい
・融資を受けるために経営を黒字にしないといけない
・従業員の人件費分は稼がないといけない

このような理由が多かったように思います。

このそれぞれの理由に対して、回答や提案ができれば、より具体的な話になり、営業マンと社長の距離は縮まるのでないでしょうか。

社長が抱えている悩みを知ろう

前回は、社長の不安についてどのようなものがあるかを見ましたね。

今回は、会社を運営していく中では一体どのような悩みが多いのかを見たいと思います。

一番多い悩みは、言わずもがなという気もしませんが、ズバリ売り上げを増やすことです。

経営者の６～７割がもっとも悩んでいる項目としてデータがあります。

その次にはスタッフ関係の悩みです。

実に半分以上の社長が採用リクルートや、離職、教育に頭を悩ませています。

第３位が経費の問題です。やはりコスト削減はどこでも叫ばれる課題なのでしょう。

もしあなたがこの知識を営業に活かすのであれば、それぞれの悩みの解決策や成功事例、失敗事例などを予習して行くといいのではないでしょうか。

社長が不安に思っていることを知ろう

皆さんは社長と聞いてどのようなイメージを持つでしょう。

お金を持ってそう。
自由に暮らしていそう。
六本木に住んでいる！？

色々な印象があると思います。

しかし、実際社長になってみると、実は不安だらけ。でもそれを外には出せないというのも社長の辛いところなのです。

営業というのは商品の説明がどれだけ上手になっても、それだけでは中々うまく行きません。

まずは何気ない会話や、相手の求めているものを聞き出し、それに対して商品の提案を当てはめていくのがうまくいくコツです。

ただこの何気ない会話であったり、相手に気に入ってもらう、または相手が相談をしてくれるように持っていくのが難しいのです。

そのような時に、社長が不安に思っていることを知っていれば、少しは社長の気持ちになって話をすることができます。

では、具体的に社長の不安とはなんでしょう。

簡潔に言えば、将来に対する不安なのです。

もう少し細かく見ていくのであれば、以下のようになります。

自分の将来に対する不安
配偶者や子供の将来に対する不安
親の介護に対する不安
事業がつぶれないかの不安
お金の部分の不安

このようなところでしょうか。

起業した人間は基本的に自分でお金を稼ぐしかありません。

そうすると、どうしても上記のような不安に見舞われるのです。

逆に言えば、このような不安を持っていない社長はいないです。

そして、この不安を分かってくれる人には心を開いたり、解決できそうな人には相談をしたいと思っています。

ですので、もしあなたが社長と親しくなれないなと思っているのであれば、この不安の部分をつついてみるといいかもしれません。

効率的な本の読み方の考察から見える色々なタイプ

効率的な本の読み方という、ちょっと変わった話題を一つ。

というのも、僕自身が本を執筆していた経緯もあり、たまに質問を頂くので、載せてみました。

質問自体は、社長というより、お勤めの一般の方から頂きます。

おそらく、色々なノウハウ本や啓発本を読んでも身につかなく、本だけが増えていってしまうのでしょう。

ということで、色んな社長に本を読むか聞いたことがあります。

結果は２パターン。

すごく読むか、ほぼ読まないか。

不思議とほどほどに読んでいると答えた人はいなかったです。

すごく読む人は、ビジネス本を月に２～３冊は読んでいるようです。

ほぼ読まない人も、小説などはたまに読むといった具合でした。

よく読む人に共通しているのは、読んだらまず試す。

もしくは、自分のやっていることが合っているかの答え合わせのように読むということでした。

なので、興味のない部分や自分に関係のないところは飛ばして読む傾向があるようです。

逆に、読まない人は、現場での経験をもっとも大事と考えていて、自分なりの理論やメソッドを構築していたり、マニュアル化しているようです。

自分事に置き換え、しかも実践している。

どちらにも共通しているのが、実践ありきという部分だなと思っています。

おそらく本を読んでも自分に落ちてこないのは、この実践部分がないからでしょう。

なので、効率的に本を読みたいのであれば、自分ゴトに置き換え、できるなら実践をしたり、答え合わせに使う形がいいと思います。

一言で言えば、追体験をすることで、深く身になり血肉になるということでしょうか。

スタッフのやる気の維持は、顧客を増やすより難しい

中小企業や個店の社長さんの悩みの上位に、スタッフの教育があります。

人とは不思議なもので、ある程度の規模の会社になると、集団意識が芽生え、スタッフ同士の競争や協調が自然とおきます。

しかし、小さな会社ではそうは行きません。

集団でさえ、働き蟻の法則よろしく、３割の人間はさぼるのです。

集団が小さければ小さいほど人は力を抜きます。

それだけではなく、小さい会社はスタッフ各人の責任の重さも大きいです。

社長との距離も近いのでプレッシャーもあります。

その他諸々が一緒くたになり、とにかくスタッフのやる気の維持は難しいです。

顧客への営業であれば、一瞬の営業力でカバーができますが、四六時中触れ合っているスタッフにはそうはいきません。

ではどのようにするのがよいのか。

１つは、経験者を雇うことです。

経験者が手を抜いたとしても、未経験者を雇うよりも遥かに仕事は進みます。

さらに、経験者の下に未経験者をつければ、教える立場になることで自然と責任感が生まれます。

もちろんそのためには、未経験者よりも好待遇、好環境が必要になるでしょう。

ですが、未経験の人を一人前に育てる最中に辞めてしまうことを考えると、そこまで損失は大きくはないのです。

２つは、その人のやりたいことをある程度黙認することです。

そもそも自ら望んで中小企業に入る人は、本音ではどの程度なのでしょう。

ほぼいないと思います。

そもそも望まない会社で面白くない仕事をさせられれば、嫌にもなります。

元来社長のあなたもそうだったから起業したのではありませんか。

１００％利益が重要であれば、これは機会損失はなはだしいと言われるかもしれません。

しかし、スタッフを雇うということは、その人の人生を預かる、大きくはその人の家族まで預かるということです。

ですから、利益だけではなく、スタッフの人生を面白くしたり、人として育てていくということも重要だと僕は思っています。