提案書読み上げ君になってませんか？
若い営業マンや、新人の人に多いのが、提案書をしっかりと作りこんでくるパターンの営業方法。
例えば２度３度会っていて、詳しいシミュレーションを資料にしてほしいとこちらがお願いしているような場合はいいが、初めて会う方に資料を延々と読まれるのは、実は苦痛です。
色々な社長に聞いたことがあります。資料読みますか？と。
中には読むという人もいますが、ほとんどの社長は、読まないのです。
なぜなら、正直資料って読んでもよく分からないですし、こちらの欲しい情報がピンポイントで載ってるわけでもないですし。
しかも、何社も営業を受けている社長なんて、資料を読むのに疲れてしまって、資料というだけで拒絶反応がでる人もいるのです。
なのに、なぜか営業の方はとりあえず資料を出す。
とりあえず資料を出されると、こちらもとりあえず資料をペラペラ見ます。
それに加えて、営業の方の話がありきたりであれば、その退屈をごまかすためにまたペラペラ見ます。
結局、じゃあ今日のところは検討しますので。という形で終わってしまうのです。
資料がないと不安で手持無沙汰かもしれません。しかし、もしあまり営業がうまくいってないのであれば、資料を出さないという選択をしてみてはどうでしょうか。
思い切って提案書を出さない！
ちなみに僕は、どんな営業であれ、ほぼ資料を出しません。（商談が終わったあとに出すことはありますが）
でも、それで怒られたことはただ一度もありませんし、資料を使っていたころより成績はよかったです。
まれに、資料ないの？と聞かれますが、『ないです』もしくは『本当に要ります？』と言ってしまいます。それでもそこそこの金額の契約をしまくります。
なので、そこまで資料にこだわらなくでも大丈夫なんじゃないでしょうか、と僕は思っています。